¿Qué mide IPV?

Las características primordiales de personalidad necesarias para el desempeño en ventas.

Detalla las siguientes características e indica en qué grado las posee:

·       Disposición General para la Venta

·       Agresividad Comercial

·       Receptividad

·       Comprensión

·       Adaptabilidad

·       Control de Sí Mismo

·       Tolerancia a la Frustración

·       Combatividad

·       Dominancia

·       Seguridad

·       Actividad

·       Sociabilidad

Usted necesita la Prueba IPV (Inventario de Personalidad para la Venta)

Si bien Zavich nos puede decir si a la persona le motiva el dinero, Cleaver (DISC) nos puede anticipar si es una persona con empuje y destreza en las relaciones interpersonales, IPV nos dirá con mayor precisión cuáles son las características de personalidad donde la persona tiene ventajas competitivas y en cuáles no, en cuáles requiere capacitación y en cuáles no.

Ciertamente puede haber personas que punteen bajo en IPV u otra prueba y resulten ser buenos vendedores y viceversa, ¿A qué se debe esto? ¿Será que IPV no es fiable? No necesariamente, sino que conviene tomar en cuenta un juego de dependes.

La Venta es muy variada, y puede tener varias facetas, como: Toque en Frío, Seguimiento, Cierre, Toma de Pedidos, etc, además tenemos los siguientes ejemplos:

La Venta de Mostrador: Requiere cualidades de vendedor y al mismo tiempo que en la prueba DISC salga de medio a alto en Influencia y de medio a alto en Constancia, porque es una venta rutinaria, hacer lo mismo todos los días en el mismo lugar.

La Venta de Visita:  Nuevamente requiere cualidades de vendedor y ahora también requerirá que puntee bajo en Apego en la prueba DISC, para que le guste andar de arriba para abajo, por el contrario, estar moviéndose les generaría estrés.

  La Venta de Seguimiento:  A veces el INICIADOR o Venta de Toque en Frío, hizo bien su parte, pero a muchas personas que son buenas para conversar y relacionarse, no les gusta cotizar y allí se cae la venta porque nunca envían las propuestas, por eso si esta parte de la venta la hace otro vendedor con cualidades de Constancia alta funcionaría mejor.

La Venta de Cierre:  Esta movida determinante en la Venta, sería mejor que la hiciera alguien alto en Empuje aunque sus cualidades sociales no sean tan altas, porque la seguridad, determinación y convicción con que operan las personas altas en empuje, muchas veces convence más que la agradabilidad del Iniciador de la Venta que normalmente se distinguen más por su Interés Social (Zavich).

Así podríamos seguir ejemplificando y llegamos por lo menos a dos cosas:

a)     Que la Venta es variada, así que dependerá qué tipo de venta, faceta, locación, producto o servicio se va a vender, para elegir diferentes competencias identificadas por diferentes pruebas, que han de reunir las personas a reclutar.

b)     Que es conveniente co-relacionar las pruebas entre sí

Ejemplo de Competencias o Cualidades para Ventas que revelan diferentes pruebas:

1)     Por supuesto IPV con Disposición General para la Venta y evaluar cada cada uno de sus rubros por separado, dependiendo del tipo de venta.

2)     DISC (Cleaver): (Combinaciones de medio a alto, nadie puede salir alto en todo)

o   EMPUJE alto

o   INFLUENCIA alta

o   CONSTANCIA y APEGO altos si son ventas rutinarias y en el mismo lugar

o   CONSTANCIA y APEGO bajos si son ventas diferentes e implica andarse moviendo o viajando

3)     ZAVICH:  Por supuesto bajo en CORRUPCION y alto en LEGALIDAD Y MORAL

o   INTERES ECONOMICO: Alto

o   INTERÉS SOCIAL: De medio a alto

o   INTERÉS POLITICO: De medio a alto

4)      OTIS: Medio a Alto, pues dependiendo del tipo de venta, interesa que sea creativo

5)     MOSS: De Medio a Alto si va a ser Jefe o Gerente de Ventas